Proč a jak zvyšovat průměrnou cenu objednávky

PPC zdražuje a marže mizí. Co s tím? Máte dvě možnosti: platit víc za míň, nebo začít přemýšlet nad nabídkou a košíkem. Protože nejúčinnějším způsobem, jak dopad zdražování eliminovat, je silný brand, práce napříč kanály a hlavně zvýšení hodnoty každé objednávky. Zjistěte, jak na to.

Proč byste měli AOV sledovat a zvyšovat

AOV[1][1]
průměrná hodnota objednávky Tedy částka, kterou zákazníci průměrně utratí v rámci jednoho nákupu. V době, kdy je placená reklama čím dál tím dražší, je pro e-shopy naprosto zásadní z každého nákupu vytěžit maximum. 

Pokud se vám podaří zvýšit částku v košíku, aniž by se úměrně tomu zvedly náklady na akvizici zákazníka, získáte okamžitou konkurenční výhodu.

Vyšší marže z jedné transakce vám totiž umožní nejen efektivněji pokrýt fixní náklady na dopravu nebo balné, ale hlavně vám uvolní prostor pro agresivnější bidding v reklamních aukcích.

Áčkový tip: AOV nevypovídá pouze o atraktivnosti vaší nabídky a o efektivní práci s cross-sellem, ale také o tom, jak funguje vaše UX.

Jednoduše řečeno: čím víc u vás zákazník v rámci objednávky utratí, tím nižší cena je za jeho získání. Vyšší hodnota objednávky zajistí, že váš byznys zůstane dlouhodobě udržitelný a profitabilní i v nasyceném tržním prostředí. 

Jak vypočítat AOV

AOV vypočítáte vydělením celkových tržeb počtem objednávek.  Doporučujeme pracovat s kvartálním přehledem, který lépe filtruje sezónní výkyvy.  

Jak to může vypadat v praxi?

Představte si e-shop, který má za poslední kvartál objednávky za 1 200 000 Kč a celkem 2 000 objednávek. 

Jeho AOV je tak 600 korun. To odpovídá objednávce základních potřeb, které zákazník potřebuje doplnit. Po odečtu nákladů [nákupní cena, DPH, reklama, doprava…] vám v takové situaci zůstane akorát dobrý pocit. Přitom stačí malá změna [třeba v košíku] a AOV začne růst s minimální investicí.

Jak může taková změna vypadat?

• Standardní nákup [reaktivní]: Zákazník má v košíku zboží za 600 Kč. Po odečtení nákladů na reklamu [PPC], dopravu těžkého balíku a nákupní cenu zboží zbývá e-shopu minimální, nebo dokonce nulová marže.
• Optimalizovaný nákup [proaktivní]: Zákazník má v košíku totéž, ale díky chytře nastavené nabídce, která se mu ukáže ve správný čas, přihodí doplněk [třeba hračku k velkému balení plen] za 80 Kč. Hodnota objednávky stoupne na 680 Kč.
• Dopad na byznys: Navýšení o 80 Kč je na první pohled drobné, ale v našem modelovém příkladu to za kvartál dělá 160 000 Kč a za rok 640 000 Kč navíc. Na doplňkovém produktu máte navíc vyšší marži. Náklady na dopravu a akvizici zákazníka přitom zůstávají stejné. 

Zvyšování AOV tedy není o nucení drahých zbytečností, ale o logickém doplňování nákupu tak, aby každý odeslaný balíček dával ekonomický smysl.

Jak zvýšit AOV na vašem e-shopu?

Zvýšení průměrné hodnoty je výsledkem promyšlené strategie, která využívá nákupní psychologii a správné načasování. Cílem není zákazníka zahltit irelevantními nabídkami, ale nabídnout mu v pravou chvíli přesně to, co jeho nákup doplní nebo vylepší.

Příklad nenásilného upsellu – nabídněte větší balení za výhodnější cenu.

Existuje celá řada osvědčených metod pro cross-sell a upsell – od nastavení motivačních hranic pro dopravu zdarma přes chytrý cross-sell doplňkového zboží až po vytváření výhodných produktových balíčků. 

Áčkový tip: Cross-sell nabídka nikdy nesmí přebíjet konverzní akci. Jakmile má stejnou barvu jako CTA tlačítko, nebo začne nutit k přemýšlení, může místo zvýšení AOV vést k tomu, že zákazník odejde ke konkurenci.

Chci vyšší AOV

Jak vám Advisio pomůže zvýšit AOV?

Zvýšení AOV není jen o přidání tlačítka do košíku. Je to komplexní datová a technická práce, která vyžaduje hloubkový vhled do vašeho byznysu. V Advisio se v rámci této strategie zaměřujeme na 5 klíčových oblastí: 

[1]: Datová analýza a segmentace: Kde ostatní hádají, my jedeme tvrdě na data. Analyzujeme vaše nákupní košíky a identifikujeme reálné vazby mezi produkty. Díky datům pak zákazníkům nenabízíme náhodné zboží, ale přesně ty položky, které k sobě logicky patří a které v danou chvíli skutečně potřebují. 

[2]: Strategické nastavení a propojování kanálů: Vyšší AOV nám uvolňuje ruce v PPC systémech [Google, Meta]. Když díky propojování kanálů víme, že průměrný zákazník utratí více, můžeme v aukcích nastavit agresivnější bidding. Přivedeme vám tak více zákazníků, které si konkurence s nižší AOV a slabší marží už nemůže dovolit. 

[3]: Retence a e-mail marketing: Nastavujeme automatizované scénáře, které v pravý čas připomenou nákup spotřebního zboží nebo nabídnou personalizovaný doplněk k předchozí objednávce. Tím zvyšujeme dlouhodobou hodnotu zákazníka [CLV] i jeho příštího košíku. 

[4]: UX a optimalizace konverzního poměru [CRO]: Navrhujeme strategické umístění cross-sell a upsell nabídky, ať už v detailu produktu, v pop-up okně po přidání do košíku, nebo v jeho posledním kroku. Cílem je, aby doporučení působilo jako přirozený a užitečný krok v nákupním procesu a nenarušovalo konverzní cestu.

Zvyšování AOV není o pocitech, ale o datech. Pomůžeme vám najít cesty, jak z každé návštěvy vytěžit maximum a získat náskok v reklamních aukcích. Ozvěte se nám a zjistěte, jak z každé objednávky dostat víc. 

Často kladené dotazy [FAQ]