Pouze 20 % produktů tvoří 80 % vašich tržeb. Víte, které to jsou?

V e-commerce platí jedno zlaté pravidlo: většina zisku pochází jen z hrstky produktů. Přesto se stále setkáváme s kampaněmi, kde dostávají stejný prostor i neprodejné produkty. Výsledek? Zbytečně rozházený rozpočet a nízká návratnost. V tomto článku vám ukážeme, jak pomocí Paretova principu zjednodušit kampaně, zvednout ROAS a přestat řešit „křoví“, které vaši výkonnost jen brzdí.

Co je Paretovo pravidlo a jak se promítá do e-commerce

Paretovo pravidlo, známé také jako pravidlo 80/20, říká, že přibližně 80 % důsledků plyne z 20 % příčin. V kontextu e-commerce to nejčastěji znamená:

• 80 % tržeb generuje 20 % produktů,
• 80 % zisku pochází z 20 % zákazníků,
• 80 % obratu tvoří 20 % marketingových kanálů.

Tato čísla nejsou dogmatická, ale pointa je jasná: malá část vašeho sortimentu nebo aktivit má zásadní vliv na celkový výsledek. A právě tady leží obrovský nevyužitý potenciál výkonnostního marketingu.

Realita e-shopů: obří katalogy a roztříštěné kampaně

Setkáváme se s e-shopy, které nabízejí tisíce produktů – přesto 80 % obratu tvoří jen desítky z nich. Zbytek? Produkty, které se prodají párkrát do roka, mají nízkou marži nebo mizivý výkon. Přesto se tyto položky často inzerují stejně jako ty výdělečné. Výsledkem je roztříštěný rozpočet, nákladné kampaně a nižší návratnost.

Přitom stačí jedno rozhodnutí – přestat dávat stejný prostor všem a soustředit se na produkty, které táhnou váš byznys.

Jak poznat svých “zlatých” 20 %

Začněte jednoduchou analýzou. V GA4 nebo e-shopovém systému si vytáhněte následující data:

• TOP 20 až 50 produktů podle tržeb za poslední 3 až 6 měsíců,
• maržovost jednotlivých položek nebo kategorií,
• PNO [podíl nákladů na obratu] nebo ROAS [návratnost investic do reklamy].

Produkty, které se objevují v čele všech tří metrik, tvoří vaši „zlatou dvacítku“. Právě jim byste měli věnovat většinu své pozornosti – a investic.

Co se stane, když přestanete řešit křoví

Pod „křovím“ rozumíme produkty, které sice v katalogu jsou, ale marketingově vás jen brzdí: nízká marže, zanedbatelný objem prodejů, špatná výkonnost v kampaních.

Když je přestanete aktivně propagovat [vyřadíte je z kampaní], stane se následující:

• Kampaně se zjednoduší: méně položek = menší feed, přehlednější reporting, méně chyb.
• Rozpočet se přesměruje tam, kde vydělává: investujete do produktů, které se skutečně prodávají.
• Zlepší se výkon: CTR, konverzní poměr i ROAS zpravidla poskočí nahoru.

U jednoho z našich klientů jsme tímto přístupem dosáhli více než 25% nárůstu ROAS během dvou měsíců.

Méně znamená více

V marketingu – a vlastně i v byznysu obecně – často platí, že méně je více. Místo detailní péče o každou položku v nabídce se zaměřte na produkty, které reálně vydělávají.

Zní to jednoduše, ale právě tohle rozhodnutí může být ten největší game changer pro váš e-shop.

Chcete zjistit, jak by vypadala vaše top dvacítka a co všechno s ní dokážeme v kampaních? Ozvěte se nám. Rádi vám s tím pomůžeme.

Chci áčkové kampaně

Štítky: e-commerce E-shop marže Paretovo pravidlo PNO produkt zákazník